酒店连锁行业十大病症

一、 初心忘了。

酒店连锁加盟行业之所以拥有强大的吸附力是基于以下几点：品牌信任、会员引流、硬件标准稳定、软件服务优化、经营溢值、回报可期等，投资人最终加盟连锁品牌的根本目的，核心就是落脚在品牌溢值和投资回报两大要素上。这是我们连锁酒店品牌与加盟投资人双方合作的初心，也是合作互惠的基础，任何偏离这个基础和初心的走向都会影响合作的持续长久稳定。

现在连锁酒店品牌众多，鱼龙混杂，妖仙齐出，让人应接不暇，但是很多都开始在无序竞争当中逐步远离这种合作初心，在过度逐利中偏向品牌自身的利益，而忽略了对投资人提供溢值服务的诉求，无法做到功利平衡，甚至竭泽而渔，使得整个合作的天平严重失衡。疯了就会导致傻了，这就是整个连锁酒店行业目前面临最严重的发展危机，这种危机已经对整个品牌加盟合作市场的发展产生了非常深刻的影响。潜在的失衡在3-5年以后很可能将出现明面上的机制破损，进而被新的合作机制和盈利模式所取代。回归初心、潜心服务、平衡功利、合作双赢才是我们行业未来发展的止滑剂。

二、 竞争疯了

现在一个酒店投资项目如果具备一定的物业基础和市场基础，投资人又有意向加盟一个酒店连锁品牌，立马会有十个以上的品牌连锁酒店的开发人员冲上去进行竞争厮杀，而他们拿出来的合作模式几乎千篇一律，差异大多只是商务条件的深浅，而不专业的投资人又很少能关注到物业、市场与品牌的匹配度，以及品牌、服务与投资回报的匹配度。这其中的专业选择项在非专业投资人一边是几乎不透明的，所以国内大多数投资人在选择加盟酒店连锁品牌时，很多时候是处在弱势方和不利地位的。加之市场上多个品牌之间竞争的同质化现象很普遍，于是只剩下双方功利追求的方向统一了。最终导致现在市场上的连锁加盟酒店品牌与项目的匹配度很差，有30%以上的不匹配项目被强扭成瓜，从而没有最大限度地产生合作的溢价。

这种基于商务条件和让利博弈的同质化竞争，不是良性竞争，最后就衍生出许多不正常现象：品牌之间互相诋毁、品牌内部腐败分红、开发人员不讲真话、夸大项目的盈利能力、掩盖项目的不足甚至风险、不顾酒店投资回报、盲目承诺收益预期、将合作后遗症甩锅给运营管理环节等等，加之很大一部分开发人员并没有酒店筹备运营管理的专业经验，也无法从专业投资的角度上真正的帮到投资人，后续筹建运营管理环节与前期开发环节关联度不紧密，一切只以项目合作成功作为考量的基础，最后难免导致项目与品牌的偏离和产生合作的矛盾。非正常竞争和竞争疯了的最终结果就是既伤害了部分投资人、又伤害了品牌的美誉度，影响了整个行业的长远发展。

三、 模式病了

四十年前，国际一线酒店连锁品牌进入中国，启动酒店品牌连锁加盟和全权委托管理合作模式，酒店业的“八国联军”攻入中国，引领这种合作模式至今已经有将近40年，但基本上至今都没有根本性的改变。最近二十年来，国内同行通过学习模仿、提炼整合和本土化运作转换，开启了酒店品牌连锁加盟行业高速发展的黄金时代，但在内核本质和操作模式上仍然是“八国联军”那一套。但如今这种模式随着互联网和OTA的飞速发展，随着酒店连锁品牌被房地产下行趋势请下神台，露出了盈利的真实面目。又随着酒店行业市场竞争的日趋激烈，随着人工成本等费用要素的提升和投资超支额度的上行以及运营盈利的收窄，加上无序的多品牌竞争，这种模式明显已呈乏力和病态。几十年来循规蹈矩前行，不关心因为互联网的飞速发展导致了酒店连锁品牌会员引流功效的弱化和市场营销模式的多样化；也不关注OTA已经侵入了你的市场营销内室，登上了影响你收益率的牙床；不在意同质化的产品让客人麻木无奇；不重视客人在新消费形势下对产品细节、人性化和科技智能化的新需求；不警觉对品牌过度逐利，伤害了投资者的合作热情；不关心筹建筹备环节的腐败、运营管理环节的不专业和管理团队的低能高就对品牌的伤害。。。。。。所有这些都在弱化这种几十年来固有的合作机制和盈利模式。病未到死知未觉，危机而至两头空，但对这些危机长期麻木不仁和漫不经心都不应该是目前我们行业正常的反应和应对的态度。

四、 产品LOW了

实话实说，从“八国联军”入侵中国酒店业到现在群雄逐鹿中原，几十年来酒店连锁品牌的产品经历了不断的创新和优化，这是全行业同仁共同努力的结果，在产品优化和更新换代上，我们做出了很多闪光的业绩。但是，在紧跟时代切合消费需求、适度的人工智能配置、人性化细节的优化、生态健康绿色环保、卫生安全放心、特色文化内涵、自由互动消费等隐性深度需求的满足方面还远远不够精细与到位。

我们可以对比一下市场上多个同档级连锁酒店品牌的产品，会发现不同品牌之间的产品同质化程度很高，在品牌赋予产品内在的特质以及彰显个性化优势方面基本上并无明显的建树，而且在浮躁和逐利的氛围大环境下，会出现很多产品缺乏整体性、东拼西凑、头手脚身乱搭配而整体不协调的现象：我在重庆的一个品牌酒店里就发现了走廊地毯的风格与颜色和整个酒店产品的整体风格明显偏离太远，极不协调的大败笔情况，但就是因为逐利腐败或供应商地毯去库存的需要，这种情况居然在投资方指出来以后也不改正，甚至在另一家同一品牌的连锁酒店筹建时地毯配置在重复这个一模一样的荒唐！如此等等。

其实，一个新品牌的推出，要做系统严谨的产品研发，如果往往只是选到一两个点的独特不同之处，搭配上原来的品牌基因，就算完成了一个新品牌的产品定型，那么这正是大部分连锁酒店品牌的产品没有竞争优势和辨识特色的根本原因。酒香不怕巷子深，在酒店连锁加盟行业，产品绝对是参与市场竞争的第一基础，太low的产品即使绑架上原有品牌推出市场也必然不会有很强的竞争力和生命力。重视产品研发创新应该是整个品牌连锁酒店行业未来工作的核心重点之一。

五、 创新飞了

酒店连锁加盟行业的创新包括产品创新、模式创新、服务创新、科技创新、合作创新等多个方面，有的品牌始终重视创新，所以可以维持持久优势竞争力，而有的品牌反应迟钝、抱残守缺，所以会逐渐地被市场弱化，目前就有很大一部分品牌停留在守住原有品牌阵地、仅仅找取单一的创新要素开发新品牌的状态，也就是说，目前整个行业在创新方面还是停留在某一个角度的小创新上面，很多品牌在开发新品牌和产品时不是通过潜心沉淀出自己前期的优势基因，并不断综合消费新时代发展趋势进行全面的革命性创新，加之往往这个单一角度的创新又只及皮毛没有深入，故而这些年来，全行业在产品和品牌元素创新方面并无根本性的突破和建树，仅仅守住了原有的品牌根基而已。但我们都不要忘了市场需求给予改良创新酒店品牌基因存在巨大的推动作用力，只有不断在上述五个创新方面进行全面突破、优化提升并坚持不懈努力的品牌，才会是将来具备长久市场统治力的优势品牌。

六、 管理没了

品牌连锁酒店的管理优势在于强大的品牌管理标准化优势和后台运营支持优势、市场营销支持优势以及人才团队优势。也是因为个别品牌的功利心以及浮躁与膨胀，使得他们从内在需求上过于追求发展速度和品牌利益，而弱化了运营管理以及合作上对合作加盟酒店品牌支持的力度：除了品牌系统机制支持不到位的固有缺陷以外，最常见的运营管理缺位体现在人才团队跟不上，低能高就，滥竽充数，外招管理人员简单的用企业文化培训一下就去顶大梁，“一个店总统江山，分封诸侯打天下”，后台的服务品质和运营管控效果不理想，这些都是目前部分连锁酒店品牌运营管理中存在的一般性现象。在对客服务水准、运营管理专业化、市场营销能力以及酒店的盈利能力等方面都起不到连锁酒店品牌应有的溢价能力和支持效能，这些其实也是与品牌方在发展合作方面没有做好合理利益平衡息息相关的。于是，专业的运营管理没了，品牌的影响号召力弱了，合作口碑就差了，投资人开始失望了，吵着嚷着提出要解约了，未来的发展就可能开始走下坡路了！希望酒店连锁加盟同行确实注重平衡发展、重视运营管理的专业化、不要只追求发展规模和速度、尽快回归到品牌连锁酒店正常发展步伐和品牌加盟合作机制的初始本源。

七、 回报丢了

投资回报是加盟品牌方和投资人双方之间合作最核心的基础，双方的利益都从酒店项目盈利而来。但是经常出现的现象是：在项目分析策划和立项环节，投资人一般都不是很专业，而品牌方的项目开发人员也有很多不是酒店专业出身，难免会出现立项失误，项目经营基础不牢；在项目筹建筹备环节，由于品牌方处于强势地位，加之部分连锁酒店品牌在发展过程中开始出现了大公司病，腐败滋生，就可能出现筹建筹备环节的投资超支损失和配置过度的失衡损失；在品牌加盟合作环节，一次性加盟费、团队激励奖金、设计服务费、工程技术支持费、月度管理费、会员预订费、管理团队超配薪资、集团采购溢价差、验收上线环节腐败等等，都将给投资方造成沉重的超支投入和费用负担；在运营管理环节，团队参差不齐，标准把控不一，尤其是市场营销能力高低有别，责任心和职业道德不同，都会造成运营管理环节的实际效果不一样，回报影响大小有差异；在品牌加盟后的支持环节，有的品牌把人派到位，把经费收到位，基本上后续就甚少像关注前期合作签约那么认真的关心投资人了，在经营收入和费用支出两条线上，更多地出现了公事公办，听其自然，没有设身处地的为投资人全力做好市场营销和认真控制好费用，这也是很多品牌前恭后倨，虎头蛇尾，忘却合作互惠互利和平衡本心的结果。综合以上五个环节，必然会造成每个环节站在投资收益角度来考量的效果会一层层打折扣，最终酒店总体投资回报也就被一层层打掉折扣！回报丢了，就是真的伤及合作核心基础的事情，这也正是某些酒店连锁加盟品牌应该及时归正的事情。

八、 腐败透了

一个品牌在发展的初期都会依靠团队的专业能力、对投资人的专业征服、产品的优势、品牌的影响力、标准化运营管理体系的严谨、合作双赢的初心去用心践行双方合作的。每个品牌在发展初期，确确实实上上下下都有一份为投资人解决专业合作问题的初心，合作出发点和工作表现也是纯洁无私、工作上也是殚精竭虑的。品牌初创团队往往能够铭记初心，而发展到后来的团队往往更多的注重品牌商业利益和个人私利，一旦一个品牌发展壮大，特别是扩张呈现出井喷式发展的时候，品牌方与投资人合作双方强弱已经易位，品牌溢出利益更多，加之大团队中鱼龙混杂，私心杂念就容易滋生了：把服务变成了交易，把解决问题加上了潜规则，把合作异化成了买卖，把互利双赢变成了恃强凌弱，把控制主动权变成了砍刀，把钓鱼变成了电网打鱼，把服务者变成了高高在上的柄权人……于是，从对公环节而言，出现了集团采购要比市场采购价高出很多，也有了收费品类繁多和收费标准超高的合作费用，比如超高的月度管理费率和一次性加盟费费率，以及其他各种名类的分散收费，投资人的回报利润首先要被分薄了一层；从私下环节而言，酒店从筹建筹备到开业验收，从上线审批到运营管理，从市场营销到专业把控，不少环节都存在很多营私腐败现象，这个时候往往是相关人员利用职务便利和运营管控权以及审批环节谋利，这些方面又要向投资人剥去几层私利。

我见过有的品牌连锁酒店的店总为了确保自己所管酒店的OTA高评分，因为评分关联到品牌店总奖金考核，但凡酒店客房有一点小毛病的就都采取封闭不售卖，确保自己考核不扣分和拿到管理考核奖金，不惜牺牲投资人利益来保全品牌的亮度和自己的考核私利；也见过有的店总明明知道设施设备出现了问题迟早会影响酒店正常的运营，也有时间及时提前维修好，但是偏偏要有意等到酒店有团队入住满房的前几天才去找自己相好的供应商高价紧急去做维修，因为酒店投资人临时再去找其他的供应商已经没有时间也来不及了；我见过有的店总为了让自己和团队多拿奖金，利用股东间信息互通不及时以及签字的时间差，让不明就里的某个投资股东签字确认酒店的经营任务指标，然后才拿出品牌加盟方的奖金考核方案文件出来作为依据去和投资人计算奖金，当投资人发现上当以后要修正任务指标时，店总又会以指标任务和考核方案都已经向员工公开公布了，修改指标会影响员工积极性和投资人信誉为由相裹挟而拒绝修改，让投资人无端多拿出上十万的奖金去奖励酒店管理团队和员工；我还见到过有的连锁酒店品牌从区域总裁到运营负责人到店总以及管理团队的成员上下一条线都进入了进贡式连锁腐败，但羊毛出在羊身上，这些成本最终都会摊到投资酒店的身上；我更多次见过开业验收不给红包就通不过，没有给好处就难以系统审批上线，有的投资人酒店在筹建开业起步阶段资金往往紧张，但是只要晚一天去品牌方交加盟费和团队的薪资就给你停系统；至于在筹建筹备过程中利用品牌特权深度介入装修腐败就更是司空见惯了，明显可以在市场上高性价比采购的同品质的酒店用品，但是却偏偏坚持要进入集团采购，筹建过程中和供应商的勾搭也是明暗结合，左右逢源；等等。我相信我们的连锁酒店品牌方肯定没有鼓励这种腐败私利的存在，但是如果品牌方不加监管和控制可能出现腐败的那么多个环节，投资人的酒店经历过投资超支、费用高企、市场不力和运营不专业等层层损伤之后，投资酒店的收益回报自然就日见稀薄，假以时日，加盟品牌方品牌的亮度和吸引力会不会也日渐堪忧呢？虽然水至清则无鱼，但是这个行业从来都是君子爱财取之有道，通过品牌方和团队正常的努力，在合作双赢的基础上确保你能够切实帮助投资人提升投资回报的情况下，退一万步有些利益的分享和私利溢出，其实投资人一般也是会理解和默认的，但是通过不正常的过度逐利和超出原则的损人利己去攫取品牌霸权利益和掌控权收入那就是不可放纵的！各个连锁酒店加盟品牌如果在管控过度腐败环节不引起高度警觉，放纵对投资酒店的利益竭泽而渔，甚至漠视团队的腐败不断侵蚀品牌亮度，那么不用多长时间，这个品牌就会越来越走入到自我扼杀发展的死胡同。

九、 被人踢了

投资人在品牌加盟环节需要承受种类繁多和压力繁重的收费，在筹建筹备环节要承受专业对不专业的超支投资的砍刀，在开业验收环节要留下买路钱，在市场营销环节你又帮不到业主多少忙，甚至还不如OTA的创收助力，或者干脆把市场营销推给OTA,不能为酒店增加多少营销溢值，运营管理环节，你派一个中途招聘草草培训就上岗的烽火诸侯，这加盟合作环节，你冷漠无情还掌控酒店主动，最后酒店加盟投资人就会发现，我加盟了一个品牌，品牌方不但帮不到我多少，还被用主控权捆住了我自己的手脚，每天看到自己的伤口在流血却束手无策，这个时候的酒店加盟投资方他不把你踢掉，难道还把他自己的脑袋踢掉吗？我们酒店品牌连锁加盟行业大部分品牌都是爱惜自己羽毛的，也是珍惜自己品牌口碑和美誉度的，大多数知名品牌不会出现以上这些现象。但是随着行业高速发展，林子大了就什么样的鸟都有，在酒店连锁品牌多如牛毛、泥沙俱下、群雄逐鹿的时代，在行业内确实也出现了一些品牌妖孽、四不像连锁和投机品牌，而个别大品牌也有因管控不力出现了类似阴暗面，这些我们都不能熟视无睹，放纵这种现象长期存在！被人踢时要知疼，迷途须知返，只有警醒了、规避了、调整了、成长了，酒店品牌连锁加盟行业才能一直走在良性发展的正道上。

十、 时代变了

加盟投资人与品牌方的任何合作，都是以互利双赢为基础的，因为品牌方能够提供品牌溢值支持以及专业运营管理，能够为酒店盈利赋能，合作双方本质上其实就是一种老板与打工者之间的关系。品牌加盟与全权委托管理这种模式之所以能够在中国存在和持续发展至今，是因为品牌发展早期合作双方确确实实能够各赋所能，各取所需。但是随着互联网的不断发展，行业不断的内在变革，市场环境的不断变化、运营管理方式的多种多样以及盈利手段的不断提升，酒店的江湖和时代已经开始发生了变化。随着合作双方这种粘性逐渐的弱化，彼此的依存度和紧密度也在弱化，合作双方似欢喜冤家般的往来博弈中，也留下了彼此日见深沉的分歧和矛盾，目前国内加盟了连锁品牌的酒店中不乏加盟投资人想急切终止合作的酒店。不识庐山真面目，只缘身在此山中，势易时移，时代前行，沧海桑田，不可逆转。

我们不妨来分析一下基于初心进行合作的双方互取所需的合作基本要素就可以看到现象背后的本质以及行业长远发展将要面对的危机：

最先的国际一线连锁酒店品牌是在房地产高速发展期的地产搭配酒店的时候得到了飞速发展，财大气粗的房地产商不在乎品牌酒店能够赚钱多少，而主要在乎的是楼盘的高大上脸面和品牌影响力如何给地产项目脸面上贴金，使地产销售升高溢价，所以酒店的品牌给酒店的实际盈利能力加持能量的潜力被隐性的夸大，是后来国内更具务实精神的本土连锁酒店让酒店品牌真正走在了连锁发展的正确估值定位上。但从品牌对酒店赋能这一点而言，连锁品牌的作用已经逐渐开始弱化，基本上只剩下对品牌连锁酒店产品的识别度认同和服务管理的信任度认同。

其次，以前互联网不发达，国际酒店品牌沉淀了大量的有定向消费能力的中外会员客户，自带流量，还有议价能力和强大的市场营销功能，但现在互联网发展迅速，OTA对酒店营销的支持也更是强大无比，市场营销模式出现了多样化，即使运营单体酒店时在市场营销上面体现的差距也已经越来越小，所以酒店加盟了连锁品牌的市场营销功能也在逐渐的弱化。

在服务软件和产品硬件设计定位上，以前因为连锁酒店品牌严谨认真专注的强大专业力量和从业人员的更高职业素质，单体店在竞争中确实与连锁品牌酒店存有非常大的差距，但是随着行业不断的飞速发展，明显在这两方面哪怕是单体店也都更有办法有资源或者通过一次性购买服务等都可以解决的，没有了以前那么强力的品牌壁垒和专业运营管理壁垒，从而使得连锁酒店品牌逐渐走下了专业的神坛，重要性也不断减弱。

在投资回报方面，我们前面讲过，由于部分连锁酒店品牌发展过程当中出现了大大小小的问题，使得品牌加盟酒店在加盟了以后不但得不到品牌方专业的支持、营销赋能、品牌溢价、投资优化和运营管理优势，相反会加大投资、提高费用、失去主控权等，使得投资回报没有达到预期的理想状态，所以这可能从根本上浇灭了酒店投资人继续和加盟连锁酒店品牌合作的热情。

酒店品牌连锁加盟行业的繁荣在现阶段有很大一部分是总量上鼓动的浮躁，而没有合作双赢本质上的提升，这是我们行业发展最大的危机。面对飞速发展的新时代，连锁酒店加盟行业很快就会换了江湖，行业发展红利不会源源不断尾随行业病疼的发展而不受到任何削弱，只有那些水暖先知的春江鸭，在意识到前进危机，及时调整发展战略和思路，与时俱进，才可能在未来新的酒店品牌连锁加盟行业的江湖中打出一片新天地！

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