【酒店高参】近段时间，大多高星级酒店都推出了“跳楼价”预售、进军外卖市场等活动。这是否为酒店市场的下沉？当酒店利润不断挤压时，又该如何保证酒店的服务品质呢？今日分享酒店高参专栏作家、遵义本酒店总经理张忠栋的见解。

市场呈阶梯状自上而下下压式竞争是2020年开年至今酒店行业最明显的特征，我们先来看一下这几张图，这是近期两个国际五星酒店预售促销的海报。

从图中我们可以嗅到一些2020年酒店行业生存的信息，从豪华星级酒店开始，整个行业的价格跳水十分明显，甚至国际五星级酒店都不惜放下身价开始用低价格向下沉市场抛出橄榄枝。

国际联号星级酒店的价格跳水和预售拉动了整个酒店行业的神经链条，至此，一场从上而下的酒店价格大战和千奇百怪的预售运动拉开了帷幕。

层层递减下来，多少酒店将不复存在？

这是一个显而易见的结果，正常情况下定价1000左右的酒店现在只卖500，那么原来500-1000定价之间的所有酒店均受到影响，一级一级价格不断下压，最后注定有一部分酒店是没办法支撑下去的。

所以很多人也许会问，这样的竞争有意义吗？

答案是：还真有！

在这个特殊的社会背景下，这样的竞争方式除了自保之外，更多的意义是刺激社会经济发展，推动整个行业乃至整个社会经济的向前迈进。

所以，与其讨论竞争意义的问题，倒不如仔细考虑一下酒店如何度过这个难关。这不仅仅关乎一个酒店或者一个行业，甚至关乎到整个社会经济。

下面我们来看一下针对这个问题我们可以采取哪些有效的举措。

举措一：下沉趋势不可逆

既然是自上而下的下压式竞争，那么下沉的趋势是一定要遵循的，比你高一级定位的酒店下压竞争，你绝对不能乐观和坚守，必要的调整是一定要有的。但是也不要盲目，即使下沉也要做好相关的市场调研，找到自己的下沉市场生存区间很重要。下沉市场也是有底线和原则的，有一定的经济道德可以遵循，通过对自己所在市场上所有酒店下沉趋势的研究，就可以找到自己的生存区间。

以上图中酒店的预售价格为例，即使如豪生、凯悦等品牌，甚至也能将价格下沉至国内中端连锁酒店的定位，但是用这样的方式也不会破坏到酒店的正常价格体系，也给了更多的下沉市场的消费者一次品牌体验的机会，刺激了更多的市场消费者，对于帮助酒店度过难关和刺激社会经济恢复都起到了一定的正面作用。反观部分餐饮巨头疫情后采取的涨价策略，均是以收益和口碑的双重损失草草结尾，相比之下，酒店行业的下沉举措不可谓不高明。

举措二：预售模式或可一试

疫情以来，“带货”这个词越来越火，紧接着就是各大明星、行业大V、各种网红争先恐后的带货和直播。同时因为酒店行业产品的特殊性，所以直播所带的货就是酒店产品的预售。

例如携程旅行董事会主席梁建章先生就先后在海南、贵州等地直播带货，通过预售的模式为部分酒店及地区带去了非常可观的收入，以其中一个酒店为例，梁建章主席在贵州省西江千户苗寨直播带货的西江乐居千户度假别院，截止到4月3日，共预售了1040份699元的住房券，带货直接带来的预售收入72万多，对于一个景区内且房间数仅为29间的客栈而言，72万的预售甚至占到了正常酒店全年营收的25%以上，更为重要的是，在大疫之年，72万现金的收入对酒店的意义绝非寻常，由此可见，酒店预售模式是可行的。

梁建章直播“带货”

很多酒店已经看到了这个模式所能带来的糖果，所以，不少酒店已经开始或者积极筹备直播带货，用“直播+预售”的方式复刻梁建章主席的硕果。

当然，直播+预售的效果更多是由流量决定的，大流量的直播是否会给酒店带来更大的成本支出，收支之间是否对酒店更有利是需要做出评判而后行的。

所以更多的酒店选择了打包预售的方式，以较低的折扣用礼包的形式将房间、餐饮、娱乐等打包预售，鼓推形式和宣传方案较好的酒店也在这次预售中获得了不少现金流入。

举措三：积极寻求其他出路

大疫之年，酒店同行们为渡难关可谓“奇招跌出”，先有“五星级外卖”而又后有“直播带货热潮”。无论哪种方式，只要能帮助酒店更好地挺过难关就一定是值得尝试的，所以当旅游市场萎靡，酒店出租率和餐饮均极不理想的情况下，积极地寻求其他出路是共同面临的选择，下面我试举几个想法，为酒店同行们提供一些灵感。

想法一：打造“星级工作餐”，当酒店位于商业区附近，高级写字楼周围的时候。

因为疫情原因，全社会对卫生和食品安全的重视程度达到了前所未有的高度，这时候高水准酒店的卫生和品质是相对来说更有优势的，酒店正好可以凭借消费者对星级酒店卫生和品质的信赖，打造写字楼的工作餐服务。从便捷的早餐到精致的中晚餐甚至下午茶和宵夜，全然把酒店变成了周边写字楼的“私厨”，以解决特殊困难时期的燃眉之急。

想法二：设置“星级钟点房”，可适当推出更具性价比的时段收费房型。

停业期间，很多人的生活不规律，全面复工复产以后，一时间难免无法调整生活作息规律，这时候，按时段收费的房型会在一定时间内形成刚需。酒店对时段房设置要更灵活，最大限度地满足这部分的市场需求，无论是午休房、小憩房还是钟点房，都可以根据所在市场的具体情况，突破传统意义上的概念设置，为酒店营造相对可观的经济和口碑收益。

想法三：营造“星级宿舍”，吸引有需求的长住型客户。

传统的春季择业热潮加上疫情期间的特殊影响，很多人复工复产后出现了住所难求的问题，要么卫生等各方面条件不理想，要么疫情影响社区不允许出租等等，这对酒店来说也是一个特殊的市场契机，提供相对来说有服务更有品质但又不是很贵的暂时性“星级宿舍”或可成为一些酒店的新出路。

与此同时，下沉市场竞争对酒店的服务和成本平衡提出了新的挑战，酒店已经无法维持原有正常的市场价格，但是服务会不会也有相应的“折扣”呢？成本收缩是必然结果，例如人房比下降后如何还能维持原有的服务呢？毕竟好的服务不仅仅是用心，更是需要付出高昂的成本的。

即使未受到疫情影响之前，2019年的第四季度，包括亚朵、桔子等在内的国内连锁酒店品牌也都提出人房比缩减的计划，可见精细化操作和小成本运营也将会是大多数酒店的发展趋势，所以难免消费者会疑问：服务会不会随着成本一起打折？

成本降低和服务提升在一定程度上是相悖的，那么疫情期间下沉预售的酒店是不是也应该对服务进行同比例调整以防止新的亏损呢？

我认为明智的答案是不，这将牵扯出新的一个疫情运营理念，就是暂时性地忽略利润的驱动而更加注重现金流。对利润的找补等市场和经济恢复后是一定还有机会的，而现金流的不足致使酒店要面临的就是无法度过当下的难关。

所以我认为酒店还是应该尽量地去维持酒店品牌应该有的服务水准，即使损失一些短期内的利润。下沉市场中酒店面临的本来就不是酒店的目标消费群体，凡事都有双面性，我们都知道疫情对所有酒店来说都是一次挑战，但是也应当看到这是对酒店扩大市场范围和扩大品牌影响力的一次好机会，暂时的损失换来的是更好的市场口碑和更多的潜在客户。

而且服务不仅不能打折扣，甚至还要创造条件针对疫情期间的特殊社会背景增加一些特色的服务。例如商务酒店赠送客人口罩、洗手液等防疫物资，度假体验类酒店推出关爱健康、加强运动的一系列体验活动等等，在提供正常服务的前提下，花费更多的精力去做关爱健康的事情，为酒店和品牌积累积极的正面效应。

写在后面：

大疫之年就是大争之年，不管是说行业洗牌也好或者竞争格局重塑也好，对整个行业来讲未必都是坏事，如同大浪淘沙，洗尽铅华，国内的酒店行业也确实需要这样的一次契机重新梳理行业秩序，认清我国的商业酒店发展仍在初级阶段的现实，只有变，才能生存，只有不断突破，才能更好地发展。