在许多人看来，2022年的电竞酒店不会太顺利。

据《2022电竞酒店行业大数据白皮书》数据，电竞酒店的门店和用户数正处在快速增长期。

截至2022年底，全国专业电竞酒店（OTA平台中以电竞酒店命名的门店主体）约有1.6万余家，含电竞房业态的主体总量约2.2万家。其中河南、湖北、广东、江苏、陕西、安徽区域总量及增速位居全国前列。

抢饭的人更多，用户更挑剔，老式的床+电脑不再好使。

另一方面，疫情后遗症也没放过这行。因为经济下行用户闲钱不多，体验更好的高端电竞酒店显得有些贵了。在年底的放开后，网吧之类场所恢复运营也被部分从业者认作“会抢占电竞酒店份额”。

不过，也在这个时段，锦囊青年酒店做出了年盈利过200万、复购率翻两倍的成绩。他们是怎么通过差异化来打这个市场的呢？

1.电竞变泛娱乐，酒店变社交场所

锦囊青年酒店2015年成立，能跑出来的原因主要有四：创始团队能力全面，产品定位差异化且相对大多数电竞酒店切到了更多用户，同时能够跟传统连锁酒店一样正规的品牌化，拓展和培养加盟商的方法更深入和细致。

锦囊青年酒店创业故事有三个主角，罗结晶、罗勇、李旋。

他们是从小玩到大的80后发小，也恰好是一个酒店创业项目的三块能力拼图。

其中，罗结晶曾多次创业，做过网吧、零售和酒店等项目，罗勇是资深职业经理人，善于管理，李旋，则是资深的建筑设计师。这3人在2015年提出的创业目标，是在酒店这个红海里用不同做到全国第一。

从门店观察和采访来看，这种“不同”主要在三个方面。

第一，是定位。

目标用户上，相比传统酒店，他们更细，相比普通电竞酒店，他们更泛。主要是18-34岁的年轻群体，但并不限于爱好游戏的男性。

罗结晶认为，这个群体在消费偏好上更具个性，偏爱社交型消费，更倾向为兴趣买单的悦己式消费，同时更看重颜值。

与之对应的，酒店要给的供给就不止是实用性，更要有个性，需要满足这个群体的归属感和群体认同等更高层次的需求，这些需求体现在社交化和更丰富的圈层文化消费场景上。

所以，他们对电竞酒店的定义不是能玩游戏的旅店、能睡觉的网吧，而是一个有电竞内容的泛娱乐社交场所。

如果这些听着太虚，那我翻译一下。

首先，他们把电竞当做一种年轻人喜欢的内容，除了电竞，门店里还搞剧本杀、桌游、书吧、演讲、潮玩销售等等。

其次，他们会在酒店里设置大面积的公共活动区域，把这些内容和配套服务放在里头引导客人体验、消费。

这样一来，电竞酒店的场景就变了，之前是几个人扎在屋里开黑、累了睡觉，搞小圈子封闭社交，面向游戏爱好者。现在是开黑去屋里，玩累了、睡足了外头还有其他同好、同年龄段社交，面向所有“年轻人”。

客户群大了，用户粘性也更好做。2022年，锦囊旗下的头部门店顾客复购率已经达到3.5次/人，大约是普通电竞酒店的三倍。

第二，在做更多内容、吸更多客户这一套之上，锦囊提出了一个挺F2P手游的变现思路：低门槛进入，赚用户进入后的消费。

用他们自己的话，是低客房收入、高非客房收入。

简单来说，就是传统酒店是卖客房赚钱，覆盖所有成本，电竞泛娱乐酒店呢，得主要靠泛娱乐挣钱，而不是靠酒店挣钱。

所谓的客房，不应该还是客户到店的主要需求，而是排在玩游戏、玩桌游、社交之后的一种次要需求——玩累了还能睡在这儿。

以深圳南油地铁站和贵阳金融城店两家门店2022年的业绩来看，营收分别约为544万和454万元，净利润约为226万和205万元，客房、非客房收入比例均在9:1左右。多数门店能在30个月内回本。

虽然非客房收入目前只占10%，但罗结晶说，“虽然少，但这也是从0%做到的10%”。

因为非客房收入不断增长，门店就可以适当降低客房标价。以贵阳金融城店为例，2022年单房租金+运营的平均成本约是105元，门店对外平均售价可以控制在200元以内。

在C端，这就有了一种质量不差，内容多，还便宜的既视感，更适合新一线、二三线城市的年轻人。

第三，是公司的业务模式。

一般来说，无论传统酒店品牌还是垂直的电竞酒店品牌，业务模式无非是两种：自营门店赚C端的钱、品牌加盟或服务，赚B端的钱。

其中B端业务，多是品牌授权、供应链和运营服务支持等。锦囊在这块儿做得更细一些。

除了门店，锦囊目前还在经营锦鲤创造营、青年共创平台两个社群组织和自有的线上营销团队。

其中，锦鲤创造营面向有线上下同好社交的年轻人，官方会定期在线上下组织社群活动，包括学习、演讲、娱乐等，目前会员约150万。他们从这里头吸收品牌会员、员工等资源。

青年共创平台和全国青年创业综合服务平台合作，面向青年创业者，提供资源对接、资料学习、路演等支持，有意愿的可以直接变成加盟商。

最后，在线上营销这块，锦囊会在多个短视频、电商平台运营品牌号和员工号，定期输出内容、和各地KOL合作营销，目前全网粉丝数过千万。可以自行营销获客、提高粘性，也可以给自家品牌找加盟商、给其他品牌提供营销服务。

相比传统酒店线下营销或直接自然获客的路数，锦囊似乎已经做出了一种线上积累流量——引导到线下——完成变现的模型。

2.疫情之后的规范和拓展

罗结晶认为，2023、2024两年将是电竞酒店行业的决胜年，要成为头部企业就得在这段时间里快速规范和扩张。

在他看来，电竞酒店正处在一个新的利好阶段。

一方面，三年疫情已经改变了大部分年轻人的娱乐消费习惯，他们更偏向于低成本、同好社交、多种内容重叠的娱乐场景，电竞酒店正好适配。

另一方面，疫情结束，大环境正在推动线下经济恢复。同时，酒店行业的投资人在慢慢回血之后也会去寻找新的投资项目，是否利用部分楼层用来做锦囊这样的电竞酒店，在客源上面是否互补从而形成更稳定的营收结构，会是投资人普遍会考虑的问题。

关于“网吧复工削弱电竞酒店”的说法，锦囊的观点是，虽然2022年电竞酒店的新一轮发展高峰与网吧普遍停业有一定关系，但更多体现的是用户需求的升级，经过一段时间的发展，电竞酒店行业解决的需求已经不是网吧所能替代的了，所以也不会因为疫情后网吧恢复营业造成明显冲击。

在这些背景下，锦囊要继续做的有两件事。

一是规范。

据业内传言，电竞酒店可能会被划分为提供电子竞技服务的新型住宿业，多部门联合制定新的规定即将出台，有关部门正在做如信息化、诚信体系、电竞酒店常用符号及标志应用要求等多个规范体系。

对品牌方和门店来说，要继续在未保、消防、安全、员工服务几方面投入精力。

二是扩张。

目前，锦囊已经拿到了一轮首旅如家的投资，投后估值约1.2亿元。下一步，公司要进入“全力冲刺”阶段。

首先，要扩张门店，目前全国有34家，2023年内要做到30个城市、100家。

线上流量积累上，给品牌宣传、KOL推广增加更多投入，增加社群活动频次和方式。线下场景里，继续以电竞为核心提供更多内容和服务，例如提供电子竞技相关课程，在酒店内定期举办英雄联盟、绝地求生等职业电竞赛事活动，孵化电竞战队等。

变现方面，公司计划继续完善会员制和商城，通过开卡的方式挖掘非房的前置性、连续性消费。另外，还将开发锦囊品牌IP，推出周边，做一些难度和收入空间都更大的自研自产自销。

大概从2018年开始，几乎在每次网吧、电竞酒店选题的采访里，都会有业主去争论电竞酒店到底该是什么样子。

是有电脑的酒店，还是有床的网吧？它的获客和社群运营方式应该是偏游戏社交还是商旅？除了单次的房费，我们还能赚到什么？

以上，都可以从锦囊青年酒店的实操里找到些答案。

转载自公众号“有饭研究”

原创作者：有饭蛋包饭